Er bestaat nog wel eens discussie over de definitie van ‘sales‘. Een geaccepteerde definitie van sales is dat het een verzamelnaam is voor onder meer de verkoop, het klantencontact en de acquisitie van klanten. In nauwe samenwerking met de marketingafdeling is de salesafdeling direct verantwoordelijk voor het behalen van omzet.
In kleinere bedrijven vormt sales een essentieel onderdeel, met name wanneer er niet of nauwelijks reserves zijn. Zonder deugdelijke sales geen verkoop, geen omzet en dus ook geen winst.
Valkuilen in sales bij jonge ondernemingen
Toch sneeuwt sales nog wel eens onder als gevolg van focus op andere aspecten van bedrijfsvoering. Bij jonge ondernemingen wordt de focus te vaak puur gelegd bij productontwikkeling. Veel startende ondernemers zijn zou enthousiast en optimistisch over het eigen product, dat er vanuit wordt gegaan dat het product zichzelf wel gaat verkopen.
Met dit uitgangspunt zit je binnen no-time in een stressvolle en zakelijk gevaarlijke situatie. Dit, terwijl het met de juiste aandachtsverdeling eenvoudig te voorkomen is.
Ga er niet vanuit dat het product zichzelf verkoopt
Aan marketing wordt vervolgens nauwelijks tijd besteed, evenals sales. Zonde en gevaarlijk, want slechts zelden is een product zo goed dat het zich zonder moeite zelf verkoopt. Sales is een essentieel onderdeel van duurzame, op de toekomst-gerichte bedrijfsvoering. Sales gaat verder dan het opbellen van potentiële klanten en zit vol do’s en dont’s.
De volgende vijf beginnersfouten in sales kunnen eenvoudig voorkomen worden, wat de uiteindelijke bedrijfsresultaten ten goede zal komen.
1. Onvoorbereid de klant benaderen
Denk niet te lichtzinnig over de benadering van de klant. Bepaal van ten voren wat je wilt zeggen en welke punten je wilt maken. Zeker in de beginfase is het verstandig om punten op te schrijven die je stap voor stap ter sprake wilt brengen.
Dit voorkomt een onsamenhangend verhaal waarin punten worden vergeten of de nadruk wordt gelegd op onbelangrijke zaken. Ga er niet automatisch vanuit dat je het verhaal wel kent, neem geen onnodige risico’s.
2. Zorg dat je antwoorden krijgt
Voor veel mensen die in sales werken is het bijzonder lastig om antwoorden te krijgen van je klanten waar je iets aan hebt. Om succesvol te zijn in het salesproces, heb je informatie nodig van je klant. Wat hebben ze precies nodig, hoeveel hebben ze nodig, wanneer en op welke plaats.
Win deze informatie op een gestructureerde manier in. Is het niet mogelijk om een eenduidig antwoord te krijgen, leg dan de prioriteit op het verkrijgen van deze informatie. Zonder duidelijke antwoorden weet je niet waar je aan toe bent, wat het werk vertraagt en mogelijk leidt tot kostbare tijdverspilling.
3. Niet genoeg vragen stellen
Stel vragen en wees hierin brutaal. Als salespersoon ben je verantwoordelijk voor het verkrijgen van de nodige informatie voor het bedrijf. Wees niet bang om “verkeerde” vragen te stellen, maar probeer er achter te komen wat het budget van de klant is.
Kom erachter of de (nieuwe) klant daadwerkelijk van waarde is voor het bedrijf. Er is maar één ding erger dan niet de antwoorden krijgen die je nodig hebt: er niet naar vragen.
Ook hier geldt: verspil geen tijd en oriënteer je snel welke positie de klant inneemt en welke waarde de klant voor het bedrijf kan vormen.
4. Routineus als een robot te werk gaan
Als salespersoon heb je informatie en antwoorden nodig, maar dit betekent niet dat je als een robot informatie uit de klant moet proberen te trekken. Pak het op een sociale, tactische wijze aan.
Niet voor niets kiezen veel (grote) ondernemingen voor salespersonen die erg extrovert en goed met mensen zijn. Veel eigenschappen waar salesmedewerkers baat bij hebben zijn ook belangrijk voor people managers.
In sommige aspecten ben je in sales dan ook op dezelfde wijze bezig als een people manager: mensen op de juiste manier benaderen en bespelen zodat zij zich goed voelen, tevreden zijn en hierdoor ook waardevol voor de onderneming.
Het doel is om snel antwoorden te krijgen en te bepalen op welke wijze de klant van waarde kan zijn voor je bedrijf.
Goed zijn in sales betekent dat je mensen weet te bespelen, maar tegelijkertijd ook de juiste vragen weet te stellen. In de ideale situatie ben je in staat brutale vragen te stellen, zonder dat de klant zich ongemakkelijk gaat voelen of in het harnas wordt gejaagd.
Het zakelijke salesproces is lang niet altijd zo rationeel als vaak gedacht wordt. Emotie speelt wel degelijk een rol. Kan de klant het goed met je vinden, dan is de kans op een succesvolle deal aanzienlijk groter dan in de omgekeerde situatie.
5. Te snel de prijs bespreken
Het doel is om snel antwoorden te krijgen en te bepalen op welke wijze de klant van waarde kan zijn voor je bedrijf. Dit houdt onder meer in dat je erachter moet komen in welke regionen het budget van de klant ligt.
Dit betekent echter niet dat je binnen korte tijd overgaat op prijsbesprekingen. Bepaal waar de financiële mogelijkheden liggen, zonder dit direct al te letterlijk te bespreken. Onderzoek waar de wensen en eisen van de klant liggen.
Op basis van deze informatie kan een inschatting gemaakt worden. Pas wanneer dit overzichtelijk is heeft het zin om prijsbesprekingen te doen. Dit is niet alleen voor jou efficiënter, maar ook prettiger voor de klant.
